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文摘来源:经纪人社区阅读:9894次 [08-12-2]

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客户留言

首先认识沈ＸＸ——“沈少爷”(该客户是先前在我们这里成交的一个房东，比较精明。所有店员工当不下10个同事跟踪过，都是无果而终。)是在1个多月前的一次带看中，为了大片撒网，大片捕捞，我打通了沈少爷的电话，详细询问了一下需求，推荐了房子，开始了第一次带看，由于他答应看房实在过于爽气……不免让人怀疑他是中介，所以决定一套钥匙房带他先逛逛，面谈之后觉得此人好忽悠，主要表现在自大，怕老婆（其实是女朋友），老实交代自己的月收入和感情史等等……初次建立信任关系成功。(和客户初次见面中首先要建立信任度，信任度一旦即建立，你的成交就进了一步。)

此后集中几套房子带看了2组殷行路850弄的房子……房子性价比各方面都是可圈可点，我自认为匹配的还是相当准的。（匹配一定要到位，即使不到位也要把客户的需求真正弄清楚，做好下次匹配的准备。）一套2房的看完后立刻开始拉我谈价格，然后开始卡位，（卡位——别给客户太多的选择空间，谁先出价谁先死！）洗脑，此时他当即要求中介费打折，（别拿自己的钱让给客户作为成单的筹码）我明确跟他说：“大家都是出来混口饭吃的，你少给了，我吃什么，这么好的房子又不是卖不掉，你付我钱我帮你做事，就那么简单。（做大做小——在客户面前做一个大角色或者实效角色，小杜在这里扮演了一个小角色，说自己也不容易，只是出来混口饭吃，让客户动了恻隐之心。）你想你要是找个垃圾业务员，房价很高，中介费帮你打点折，你花的是冤枉钱，中介方是损失了一部分利益，但那根本不管你的事，你损失的更多！对中介只是少赚！对你来说则是多付房价钱！你乐意啊？我相信没人愿意去跟中介公司搞这中介费的事吧？…………”（让客户换位思考，告诉客户假如——好的业务员是会讲故事的业务员，给客户假设一种情况问他该怎么办）随之把他抬上一个很上档次，很高的一个地位和一个身价……当他飘飘然的时候告诉他，（当客户一旦丧失理智的时候，客户才是最冲动的，这个时候逼意向是最容易的。）回去考虑吧……这房子也就是一个XX价的成交价，你也看的出房东挺诚心卖的！到时候电话联系就行了……他欲言又止。此时我转身离去（欲擒故纵）（看房确认单填好了，否则我不会走的那么潇洒）。（看房子的时候别忘几天带看确认书！一旦发生客户跳单事件，我们还可以争取属于自己的钱）

第二天晚上准时接到电话开始交流房子具体细节，也就是继续洗脑，灌输意向金概念，谈判方法，谈判需要多久时间等等，然后挂电话。（跟客户首先要灌输一个意向金的概念，为我们下一步收意向做个铺垫。）然后到夜里11点打电话忽悠他，说我正好在谈其他的案子，加班了，下班之前看到别人的内网带看记录，并明确告诉他很可能房子有抢购的可能……同时第三天早上继续逼……然后晚上告诉他，房子被订了！然后感叹一番，并做辛苦度，告诉他会继续帮他找更好的房子！（深夜打电话，告诉客户这个房子的情况，建立辛苦度，加强信任度，让客户感觉你的确是在为他忙。为他做事，当然他会更信任你。）当然这是假的，接下来的几天每天联系是必要的，毕竟一个电话也就是10分钟而已，然后约几组烂房子带他看一下，造成他的买房紧迫感！

最后当然得做点实质性的工作，否则光忽悠是做不了单子的！开始挖掘优质房源！无奈之下我和我亲爱的爸爸走进了ＸＸ地产的门店，找了个看上去长的最难看也是最笨的业务员！看了套ＸＸ花园的3房！性价比绝佳……也就是这套成交的物业！房子是跳到了，房东也见到了，接下来水到渠成，直接敲门签委托。（开发的方式多种多样，开发是成单之母，跳房子虽然不道德，但是也是中介生存的方式之一，为了你的业绩和你的房子，也要厚下脸皮去试着跳一下房子。）顺便忽悠一下房东，房东年轻有为，29岁就成了上海知名企业宝钢的一位领导。家中自备3辆私家车，1栋别墅，和这套ＸＸ花园的3居室！谈吐一流。（多了解房东和客户，就会知道他有什么背景，为自己下一步的谈判埋下伏笔，也能使自己和客户房东建立信任度。）瞬间激起了我的挑战欲望，越是看到这种成功人士就越发有种想忽悠他的欲望！因为我深知！要做一个成功的人必须能够忽悠那些真正已经成功的人！（想法是好，应该比强人更强，做业务的要有强大挑战心理。有一点说得不好，我们做业务不是忽悠，我们是靠自己能力吃饭。）这种人生理念驱使我一步一步的接近他，取得他的信任，顺便编些瞎话，说个税将会实行强征20%而不是现在的1%和20%选择，并告诉他现在是一年中房价最高的时候，再告诉他新江湾城以前是坟地……当然这是胡扯，就是为了试探一下此房东是否跟我的客户一样容易忽悠。（从各个方面打击房东，让他认为他卖的房子价钱已经不低了，让房东认同我们给他开的价钱还是相当不错的。包括从政策和风水等等个方面的因素。）最后的结果告诉我，此人年薪20万不是白拿的，所有的事都会去调查。就此打住！开始带看打击！实质性的工作必须去做！否则还是这句话，忽悠不能成单，必须要去做！几组客户下来，此人稍显疲惫，此时做出自己的辛苦度！骗取真正的信任！（做一些实质性的工作，让房东感觉到我们真正和房东站在一起。）

打压之后差距已经不是很大，3万变成了1万，下定决心叫客户沈少爷下意向了，顺利成章，1万现金乖乖送上。此时变的格外刺激！红联交到他手上时疯狂的强调红联的重要性！并郑重其事的告诉他！如果谈不下来没红联是换不回这1万块钱现金的！一定要保存好！（注意公司的一些财务制度，小的细节也是不可忽视的。）因为这个房子这个价格谈下来的可能真的是相当相当的低！但是毕竟比你以前出的价要有机会的多！毕竟86万这个价格比85万来说起码一个是1%的成功率，而另一个就是0%！此时沈少爷的脸色尴尬无比，目的达成。签下了85万和86万的意向书！（客户现在已经动摇，因为前期的辛苦度和信任度建立的比较到位，现在客户是比较信任我们，客户已经被我们掌握了。）

转定开始……第一当然是把房东拉到店里来，连哄带骗之后，房东驱车赶来，扔了个85万的假意向……并明确告诉他已经尽力，（继续做辛苦度，那实质性的东西出来，告诉客户我们是在尽力为他做事。）过了这村可就没这店了，更何况就差1万……一番忽悠之后，谈论此单中房东附送的东西（如固定装修，空调，维修基金，交房时间什么的）（谈清细节，避免将来产生不必要的矛盾和纠纷）然后佯装拿起电话和客户沟通，又是一番自说自话之后，明确告知房东客户这边也需要和家人商量，（跟房东做状况，要真实，不要露出马脚）然后我们恭送房东出店门。（欲擒故纵，放虎归山，为下次擒房东做好准备）今天任务完成！

第二天告诉客户房东的要求，（继续拉价，直至没有差距，谈出和我们的中介费没有差距为至。）然后告诉他房东死咬这87万不放，接着说可以以房东提出的条件顺便再压低一下价格，只要他答应，这个案子的成功率就会从1%变成2%……此时的他已经神魂颠倒完全任由我摆布，客户出价86万！（和房东没有差距，并且能保证我们中介费，可以转定）搞定客户之后！开始跟房东谈判……以他提出的条件为由压低房价！（房东提出要拿走一部分固定的设施）……15分钟以后房东一句考虑考虑挂断了电话！（不诚意卖的房东不会和你交谈朝过3分钟以上，这个案子有戏！）眼看时机成熟，下午又去电话问他何时有空！然后时间确定直接杀到他家！扔钱！扔意向！10分钟全部搞定！全佣转定！并约好第二天早上9点半签合同！（适时转定，不给房东和客户考虑空间，一步到位！）

之后的一切就是那么的简单，那么的顺利成章……因为有身边的同事，因为有交易中心的签约人员……之后的所有都让我感觉如此轻松。总之一句话，前期工作的到位，后期工作的省力。这就是中介！

（工作不要怕麻烦，前期麻烦的工作是为后期简单操作做的铺垫，不要忽视工作中的每个环节）

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