代理商PK开发商：猫与老虎之争

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代理商PK开发商：猫与老虎之争
文摘来源:地产博客阅读:9546次 [08-12-8]

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代理商和开发商，未来谁将取代谁？这就像猫和老虎之间的生存较量——究竟是老虎先吃掉猫，还是猫最终吃掉老虎？亦或相互依存？现在看来，一切皆有可能.

没有人不关心未来。而代理行业所关心的未来，是它的生存空间问题。

经验表明，代理行业的生存空间有赖于两个前提条件：一是开发商对房地产专业技能的缺失，二是开发商承认行业分工。由此，代理行业以“代理执行”的方式，为开发商提供这种缺失能力上的弥补，代理行业也就作为房地产产业链条上的一个环节，被开发商逐步地接受和认可。

也就是说，过去十几年，是因为开发商专业能力不够，才给代理行业留下了生存空间。可以看到，这十几年里，代理商实质上只做了两件事：一是为开发商整合资源，帮助其实现利益最大化；二是对开发商进行专业技能的深化培训。

随着开发商的不断成长，其自身的专业化程度越来越高，包括对资源的整合能力、对项目的操控能力以及营销策划能力等都在不断增长，尤其是一些像万科这样的所谓“全能型开发商”的出现，代理商和开发商之间的生态关系正在发生微妙的变化。
而关于二者之间将来的关系演变，也伴随着各种猜想。

【猜想之一：开发商取代代理商？】
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“这就好比动物园里的河马和它旁边的鸟，鸟是帮河马剔牙齿的。但是假如有一天，河马自己会剔牙了，那鸟的职能是不是就消失了？”可能随着甲方能力的加强，乙方与甲方的依附关系就要发生改变。

今后代理行业的服务链条不可能再像从前那样无限地拉长了，“过去为什么说代理公司做全程？是因为开发商没办法整合资源，才要求代理商来做。而现在，开发商的整合能力加强了，可能就不需要打包服务了。”
无疑，今后随着全能型开发商的大量出现，代理商的生存空间只会受到越来越多的挤压。而有关“全能型开发商将取代代理商”的忧虑，也绝非是无中生有。
那么，未来全能型开发商是否会将代理商挤兑出局、甚至取而代之？或者说，是否存在这种可能？

对于这个问题，当年万科和顺驰争论时，万科曾表示，房地产企业规模做大，最大的瓶颈不是资金而是人才。

“万科曾经做过测算：企业发展到1000亿资产的时候，得需要多少多少人员工……你想，这可能吗？即便是可能，有效吗？是最好的吗？”
所以，万科当时就提出，房地产企业要做大，与外部进行资源整合是必要的。

“如果像万科这样的全能开发商，尚且对我们的某一个服务环节有所需求，我看不出还有哪家开发商对我们没有需求。”

即便是未来全能型开发商大量出现，但限于房地产企业对人才需求的特点，也会给代理商预留下一定的生存空间。

但这不等于说代理商就可以从此“卧高枕、醉太平”，随着开发商专业技能的提高以及市场经验的丰富，对代理商的要求也将越来越高。未来在全能型开发商面前，代理商要把理论上的“生存空间”兑换成现实，必须要付出更多的努力。

“但无论外因如何，只要我们的内因能够跟上，我们的系统足够开放，我们的平台足够坚实，就有足够的理由去吸引像万科这样的全能型开发商。” “自身”是能否赢得未来生存空间的关键。

【猜想之二：代理商取代开发商？】
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有关代理商和开发商之间的生存博弈，换一种角度来考量可能结论完全不同，一个更富有戏剧性的猜想是：未来代理商也很有可能取代开发商。
有一个寓言用在这里非常合适：传说老虎的本领都是猫教的，猫教会了老虎各种技能，老虎却反过来要吃掉猫，幸好猫还有一手“上树”的本领没被老虎学去，这才使得它得以虎口脱险。

道理相同，在未来与开发商的博弈中，代理商将凭借其自身所具备的、且又是开发商所不可企及的“绝活儿”胜出。

代理商所拥有的客户数据库，正是开发商所可望不可及的渠道资源，而这也恰恰是未来代理商有可能胜出的“利器”。

“未来的竞争就是渠道的竞争。” “我的资源就是渠道，有了这个销售渠道，我往上走，可扮演开发商的角色；往下走，则可围绕数据库营销来进行金融服务——这已经远远超越了房地产的范围。”

实际上，通过数据库营销，代理商最终取代发展商的例子，在其他行业里早已有成功案例。

“戴尔有什么核心技术？它就是一个营销商，它利用强大的网络，寻找各种便宜的零件，组装成电脑，形成了一个强大的营销模式。”房地产代理商的工作内容，其实和戴尔很相近，无非是强调对资源的整合能力。

“再比如亚马逊，它是一个网上书店，换句话说，它是一个代理商。它们的‘发展商’是谁？是那些出版商。亚马逊通过网上销售，大量、及时地掌握了各种人群的年龄、爱好、消费水平等，把这些顾客的喜怒哀乐掌握得一清二楚，并且进行细分，甚至到了点击哪段文章中的哪段故事这样的细节……这样的话，他为什么不能当出版商呢？”、

而后来的结果也确是这样，亚马逊最终变成了书商。据此推断：“一定程度上，房地产代理商可以取代某类开发商。”

“代理行业现在就是需要在市场好的时候获取更多的资源，积累自己的财富；等到市场不好的时候，依靠自己的资源和积累的财富，完成自身的转型，比如做投资、做物业管理等。”未来代理行业是一个需要充分挖潜的行业。只要挖掘得足够深，未来的发展空间肯定比开发商更大。

“开发商其实也在学习代理行的做法，但是开发商一年做两三个盘，代理行一年做十多个盘，谁的经验累积得更快？” 代理商和开发商，未来谁将取代谁？究竟是老虎先吃掉猫，还是猫最终吃掉老虎？亦或相互依存？现在看来，一切皆有可能。但可以确定的是，聪明的猫，总有一天会在老虎面前重新拾回做老师的自信

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