让客户下定金的技巧

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让客户下定金的技巧
文摘来源:焦点博客阅读:22541次 [10-9-17]

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在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？

1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：
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(1)抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；
(2)直接要求下决心；
(3)引导客户进入议价阶段；
(4)下决心付定金；

2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化）
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(1)地理位置好；
(2)产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；
(3)视野开阔，景观好；
(4)建筑物外观风格独特；
(5)小区环境好，绿化率高；
(6)周边设施齐全，生活便利等；
(7)开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；

以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。

3．直接强定
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如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：

(1)客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；
(2)客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；
(3)客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；
(4)客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。

4．询问方式
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在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：
(1)看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；
(2)在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。

5．热销房屋：
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对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。

6．化繁为简：
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在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。

7．成交落实技巧
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谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。”

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